Pregovaranje o nekretnini nije nadmudrivanje nego argumentacija. Ko dođe s podacima i mirnoćom, obično prođe bolje od onog ko dođe s emocijama i pritiskom. Dobra vijest: većina prednosti u pregovaranju dolazi od pripreme prije razgovora, a ne od trikova tokom njega.
Za kupca: koristi podatke
Tvoj najjači adut je činjenica, ne osjećaj. Umjesto „skupo je", dođi s konkretnim uporednim podacima:
- Uporedi traženu cijenu sa prosjekom kvarta — konkretna brojka po m² je jači argument od utiska.
- Koliko dugo oglas stoji — dug boravak na tržištu je znak precijenjenosti i tvoja poluga.
- Nedostaci (sprat bez lifta, potrebno renoviranje, neuknjižen status) su legitimni razlozi za niži prijedlog.
- Spremnost za brz posao (gotovina, brza isplata) ima vrijednost — istakni je.
Za prodavca: brani cijenu vrijednošću
Ako je stan realno pozicioniran, ne moraš popuštati — potkријepi cijenu činjenicama: uknjižba 1/1, novije instalacije, dobra orijentacija, niski režijski troškovi, blizina škole i prevoza. Kupci plaćaju sigurnost i manje glavobolje. Ako ipak pregovaraš, pripremi unaprijed svoju „donju granicu" da odluke ne donosiš pod pritiskom.
Uloga kapare u pregovorima
Kad se približite dogovoru, kapara uz predugovor je znak ozbiljnosti. Za prodavca je potvrda da kupac neće olako odustati; za kupca je način da „zaključa" nekretninu dok se priprema ugovor. Neka iznos i uslovi kapare budu jasno napisani — uključujući šta se dešava ako neko odustane.
Najčešće greške
- Vezivanje za jednu nekretninu prije nego je cijena dogovorena — ko ima drugu opciju, pregovara mirnije.
- Otkrivanje maksimalnog budžeta prerano — ostavlja te bez manevra.
- Pregovaranje samo o cijeni — rokovi, šta ostaje u stanu i način plaćanja su takođe pregovarački prostor.
- Emotivne reakcije — nekretnina koja ti se „mora" imati košta te pregovaračke snage.